編者按：
企業(yè)效益從哪里來？利潤(rùn)從哪里來？市場(chǎng)占有率從哪里來？歸根結(jié)底，你為客戶創(chuàng)造了多少價(jià)值。近日，本網(wǎng)編輯部聯(lián)合傳化股份紡化營(yíng)銷中心，實(shí)地采訪了多家客戶單位，交流感受，聆聽建議，從這些故事中，我們一次又一次體會(huì)著創(chuàng)造價(jià)值的內(nèi)涵和多樣的路徑選擇，相信，他們會(huì)對(duì)你有所啟發(fā)。
細(xì)水長(zhǎng)流 情誼永在
——訪紹興縣華江印花有限公司董事長(zhǎng)錢堯炎
和傳化合作很放心，產(chǎn)品和服務(wù)自不用說，更讓人感動(dòng)的是，傳化還會(huì)主動(dòng)幫助我們實(shí)現(xiàn)降本增效。—— 錢堯炎
紹興縣華江印花有限公司是從2008年由錢堯炎兄妹白手起家，通過近幾年的創(chuàng)業(yè)，如今已經(jīng)發(fā)展成一家年產(chǎn)值達(dá)3000多萬的中型企業(yè)，當(dāng)然，和很多企業(yè)相比，華江的發(fā)展速度并不算快，這或許和錢堯炎穩(wěn)扎穩(wěn)打、低調(diào)的性格有關(guān)，在他看來，企業(yè)發(fā)展寧可穩(wěn)一點(diǎn)，慢一點(diǎn)，也不要因?yàn)橐晃蹲非笏俣榷裣轮T多不可控的風(fēng)險(xiǎn)。可以說，這是實(shí)干型企業(yè)家的典型特點(diǎn)，也是華江這么多年一步一個(gè)腳印踏實(shí)前進(jìn)的生動(dòng)寫照。
創(chuàng)業(yè)早期，傳化并不是華江唯一的合作單位，因?yàn)榘凑招袠I(yè)慣例，一家企業(yè)某類原料往往有多個(gè)供應(yīng)商為之服務(wù)，一則可以相互比較，及時(shí)調(diào)整最合適自己的產(chǎn)品，二則也是降低風(fēng)險(xiǎn)。但是，通過兩三年的彼此磨合之后，錢堯炎越來越感受到，傳化無論從產(chǎn)品、服務(wù)還是管理流程上，都要優(yōu)于其它單位，所以慢慢地，和傳化的合作越來越多，到如今，華江使用的助劑產(chǎn)品中幾乎有90%以上都是傳化提供的。
路遙知馬力，日久見人心。華江對(duì)傳化的信賴并非一朝一夕形成，而是在細(xì)水長(zhǎng)流地合作中逐漸培養(yǎng)而成的。
錢堯炎清晰地記得，在合作早期，有一天，營(yíng)銷員徐傳興高興地到他辦公室，向他建議，公司推出了一個(gè)新產(chǎn)品，和原來使用的產(chǎn)品效果一樣，價(jià)格也差不多，但用量可以減少，可以幫助他們節(jié)約成本。錢堯炎當(dāng)時(shí)很感動(dòng)，一般的營(yíng)銷員都是想法設(shè)法多賣產(chǎn)品給他，想方設(shè)法把銷售額提高上去，而傳化的營(yíng)銷員卻主動(dòng)提出可以少用產(chǎn)品的建議，這種站在客戶立場(chǎng)考慮問題的態(tài)度多么可貴啊！
后來，徐傳興還進(jìn)一步建議，在原有助劑使用量的基礎(chǔ)上，如果減少10%，是否仍能保證最終品質(zhì)不變？打個(gè)比方，洗衣服時(shí)，如果用一勺洗衣粉和用兩勺洗衣粉，衣服干凈的程度是一樣的，那當(dāng)然用一勺經(jīng)濟(jì)地多，另一勺用量完全可以節(jié)省下來。印染行業(yè)也一樣，由于很多工序的產(chǎn)品用量并不精確，大家往往不清楚最經(jīng)濟(jì)的底線在哪里。就這樣，在一次次的摸索和反復(fù)試驗(yàn)之后，華江逐漸找到了那個(gè)臨界點(diǎn)。
錢堯炎感慨地說：合作這么久，在營(yíng)銷員的建議下，我們前后更換過7、8次產(chǎn)品，工藝調(diào)整也有好多次，保守估計(jì)也有30%—40%的降本。與之相對(duì)應(yīng)的是，華江的產(chǎn)量年年在上升，使用傳化助劑產(chǎn)品的成本卻基本不變。對(duì)此，營(yíng)銷員徐傳興自有一番見解：助劑行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激勵(lì)，與其等對(duì)手發(fā)起挑戰(zhàn)，不如主動(dòng)出擊，主動(dòng)向客戶提出更好的替代方案。傳化的銷售服務(wù)講究的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作，有時(shí)就必須舍棄眼前的一些利益，企業(yè)與企業(yè)之間的合作也是以心換心，你對(duì)人家好，人家自然就信任你。
這不，在采訪交流中，錢堯炎提到華江要新上馬幾條生產(chǎn)線時(shí)，徐傳興思考之后告訴我們：原來使用的產(chǎn)品還可以再挖潛，再節(jié)省一部分成本，相當(dāng)于新增產(chǎn)量部分的助劑又是‘免費(fèi)使用’了。（王麗佳）
紹興縣華江印花有限公司位于紹興縣濱海工業(yè)區(qū)，主要經(jīng)營(yíng)棉、化纖布加工，擁有各類染色設(shè)備60余臺(tái)，年產(chǎn)各類滌綸織物約計(jì)1億米，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美,東南亞等地。
志同才能道合
——訪紹興明業(yè)印染總經(jīng)理趙明軍
明業(yè)和傳化，因?yàn)槔砟钕嗤叩搅艘黄穑驗(yàn)橄嗷サ男刨嚭蛶椭Y(jié)成了緊密的合作關(guān)系。 ——趙明軍
說起傳化和明業(yè)的全面合作，就不得不說到營(yíng)銷員徐傳興那一次經(jīng)典的算賬。
那是在2009年下半年，當(dāng)時(shí)，金融危機(jī)給蕭紹地區(qū)的紡織印染行業(yè)帶來了沉重的打擊，許多企業(yè)紛紛采取措施開源節(jié)流、降本增效以渡過難關(guān)。
作為一個(gè)在本行業(yè)本地區(qū)浸潤(rùn)17年之久的資深營(yíng)銷員，徐傳興敏銳地意識(shí)到：如何幫助客戶降低成本是雙方合作的突破點(diǎn)所在。于是，在做了充分的準(zhǔn)備之后，他首先是把目前市場(chǎng)所使用的助劑產(chǎn)品趨向發(fā)展作了詳細(xì)的溝通，并且自信地向明業(yè)的當(dāng)家人算起了一筆賬——在保證品質(zhì)不變的情況下，使用傳化的高濃系列產(chǎn)品，每噸可降本在20%-50%之間，年降本可達(dá)30%左右！
這筆賬給明業(yè)帶來了不小的震撼，也成為了雙方開啟全面合作的鑰匙。
此后，從一只只產(chǎn)品開始，到技術(shù)負(fù)責(zé)人、應(yīng)用技術(shù)總工程師的深度交流，到公司高層的定期走訪互動(dòng)，傳化和明業(yè)之間逐漸建立起了更為緊密的合作關(guān)系。
明業(yè)印染總經(jīng)理趙明軍提到，傳化的產(chǎn)品穩(wěn)定性比較好，用它很放心，這么多年從來沒有出過一起事故。這個(gè)時(shí)候一定要算大帳，如果為了片面追求某個(gè)原料產(chǎn)品價(jià)格低，最后導(dǎo)致把布匹做壞了，造成的損失將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于節(jié)省的費(fèi)用。而傳化的品質(zhì)保證則像一顆定心丸讓趙明軍少擔(dān)了很多心事。
同時(shí)，傳化的服務(wù)能力和解決問題的能力也讓他受益很深，一方面是傳化總部在蕭山，和紹興幾乎是同城，有什么事情一個(gè)電話?cǎi)R上就能趕到。營(yíng)銷員走動(dòng)得很勤，每周都要過去走訪幾次，對(duì)產(chǎn)品使用的狀況能及時(shí)掌握，一旦有新的需求，也總能給他推薦最適合明業(yè)、最具性價(jià)比的產(chǎn)品。對(duì)每一只產(chǎn)品的性能、使用和優(yōu)缺點(diǎn)，營(yíng)銷員和技術(shù)人員都會(huì)事先詳細(xì)解說，這樣我們就可以最大程度地去發(fā)揮使用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，盡量規(guī)避缺點(diǎn)。另一方面，借助傳化的平臺(tái)，通過與技術(shù)專家、高層的互動(dòng)交流，使他對(duì)行業(yè)最新技術(shù)、市場(chǎng)趨勢(shì)的判斷和把握有很多的借鑒和參考。
值得一提的是，趙明軍還特別講到了雙方企業(yè)之間的理念一致問題。在他看來，短期的生意可能更多的是雙方利益的交換，但要做長(zhǎng)久的生意，長(zhǎng)久的合作，就必須在發(fā)展理念上、游戲規(guī)則上達(dá)成一致。所謂物以類聚，你選擇什么樣的客戶，從某種意義上也反映出你的價(jià)值取向和眼光層次。和傳化的合作，早已超越生意在做生意，大家就像是伙伴，彼此幫助，共同前進(jìn)，就像傳化的品牌語(yǔ)中說的，真心伙伴，共贏未來。
最后，在快結(jié)束采訪時(shí)，當(dāng)提到傳化和明業(yè)未來的合作空間時(shí)，趙明軍哈哈一笑：希望合作一百年，希望大家都成為百年老店！（王麗佳）
紹興明業(yè)印染有限公司創(chuàng)立于1997年，是一家擁有自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)的中外合資企業(yè)，擁有國(guó)內(nèi)一流的前處理、染色和后整理設(shè)備，年產(chǎn)各類面料8000萬米，以生產(chǎn)加工純棉、滌棉、仿毛、T/R系列及麂皮絨、海島絲等為主，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐美、中東等地，受到客戶的廣泛贊譽(yù)。
24年，一路同行
——訪浙江華德利紡織印染有限公司總經(jīng)理宋華偉
海寧許村鎮(zhèn)，中國(guó)家紡第一鎮(zhèn)。
在許村，這個(gè)染廠一家挨著一家的不大的鎮(zhèn)上，以生產(chǎn)窗簾、色紗和里子布為主業(yè)的華德利紡織印染有限公司，從事印染業(yè)近30年，風(fēng)雨兼程、與時(shí)俱進(jìn)，發(fā)展成為這個(gè)鎮(zhèn)上最具規(guī)模的一家。
一路走來，離不開傳化的身影……
我們看到的是傳化這個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)，管理理念的創(chuàng)新，多元化的發(fā)展，在傳化身上我們仿佛看到了自己的成長(zhǎng)足跡，說起和傳化的緣分，公司總經(jīng)理宋華偉深有感慨地說。
這種感慨，源自于24年前的流傳……
一路有你，因?yàn)橛心愀?/strong>
那個(gè)時(shí)候，傳化剛剛起步，徐傳化老先生靠著自行車風(fēng)里來、雨里去推出了化工最早的市場(chǎng)營(yíng)銷版圖，華德利就位列其中。
從樣品試用，到使用反饋，再到長(zhǎng)期合作，傳化最早的產(chǎn)品901特效去油靈見證了這樣的感人故事和動(dòng)人畫面：傳化每一個(gè)重要的成長(zhǎng)足跡，都在和華德利共享，華德利每一個(gè)關(guān)鍵的發(fā)展突破，都在與傳化共贏。
我們不再是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品提供、技術(shù)交流，更多的是價(jià)值觀的極大相似。宋華偉說，24年了，從開始到現(xiàn)在，傳化的產(chǎn)品擁有一貫的品質(zhì)穩(wěn)定性，為我們開拓市場(chǎng)提供了堅(jiān)實(shí)的保障。同時(shí)，傳化對(duì)客戶服務(wù)的快速響應(yīng)讓我們很放心，隨時(shí)解決生產(chǎn)過程中發(fā)生的問題。我想，這就是品牌的實(shí)力、風(fēng)范的體現(xiàn)。
與華德利合作，每年都是他們及時(shí)將貨款打過來，沒有一次拖欠。這是一種信任，一種對(duì)傳化產(chǎn)品和服務(wù)的信任和認(rèn)同。傳化業(yè)務(wù)經(jīng)理沈長(zhǎng)榮介紹說。
一路同行，因?yàn)橛心愀昝?/strong>
合作了24年，會(huì)是一種怎樣的默契程度呢？
在沒有采訪宋華偉之前，我們先來到了華德利的生產(chǎn)車間。沈長(zhǎng)榮介紹說：我們這次來，有給他們帶來了幾個(gè)產(chǎn)品小樣，如果試用情況良好，證明我們這次為他們量身定做的產(chǎn)品又成功了。
在車間里剛好碰到廠長(zhǎng)，看著我們帶來了產(chǎn)品小樣，帶我們到辦公室細(xì)談。
傳化技術(shù)經(jīng)理胡智輝拿出了產(chǎn)品的性能單，向廠長(zhǎng)介紹說：要注意用量和放入的時(shí)間，這個(gè)產(chǎn)品在用的時(shí)候不會(huì)讓布沾上油斑……他在說的同時(shí)也在紙上寫下，生怕在具體使用中因?yàn)闆]有表述清楚而出問題。
就在我們采訪的過程中，遇到一位車間技術(shù)負(fù)責(zé)人，向我嘮了起來：我們都已經(jīng)太熟了，熟的以至于傳化有幾個(gè)實(shí)驗(yàn)室，實(shí)驗(yàn)室里具體做什么的我們都很清楚，有時(shí)候我們要試驗(yàn)新產(chǎn)品，開著車子就到了你們實(shí)驗(yàn)室；你們有什么新的助劑，我們工廠也都是敞開大門，直接來我們這里試驗(yàn)小樣。
一往無前，因?yàn)橛心愀x煌
我們的企業(yè)正在面臨企業(yè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，這是一個(gè)大的趨勢(shì)，要生存就要進(jìn)步，我們不能掉隊(duì)。宋華偉在談到節(jié)能減排時(shí)說道，我們主要從兩個(gè)方面入手，一是采用新技術(shù)，二是采用先進(jìn)的管理思想，對(duì)生產(chǎn)效率進(jìn)行把控。
在宋華偉的辦公室里，一塊醒目的節(jié)能減排的榮譽(yù)匾映入眼簾。
印染行業(yè)，印象里是一個(gè)高污染高排放的行業(yè)，如何做到企業(yè)發(fā)展與環(huán)境保護(hù)的和諧統(tǒng)一，成了宋華偉一直思考的問題。從源頭上消除污染，使工藝過程與環(huán)境更為親和，讓化學(xué)生產(chǎn)更為清潔，一直為傳化所探索追求。
傳化在行業(yè)內(nèi)推出紡織化學(xué)品‘染助一體化’，自主開發(fā)物質(zhì)循環(huán)技術(shù)，創(chuàng)新生產(chǎn)工藝技術(shù)，致力于系統(tǒng)層面的節(jié)能減排，這不僅幫助我們降本增效，實(shí)現(xiàn)清潔生產(chǎn)，更重要的是一個(gè)企業(yè)，能有這樣的責(zé)任擔(dān)當(dāng)，體現(xiàn)出的是它的價(jià)值觀和成長(zhǎng)進(jìn)步。宋華偉鏗鏘有力地道出了心聲，我們看到的是傳化這個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)，管理理念的創(chuàng)新，多元化的發(fā)展，在傳化身上看到了自己的成長(zhǎng)足跡。
每年傳化都會(huì)來這里進(jìn)行技術(shù)交流，那是最專業(yè)的技術(shù)服務(wù)，我們公司的廠長(zhǎng)、車間技術(shù)人員都會(huì)放下手里的工作，認(rèn)真向傳化的專家請(qǐng)教。宋華偉說道，這種負(fù)責(zé)任精神的背后，就是傳化的價(jià)值觀‘責(zé)任、誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、共贏’的最好詮釋，我十分認(rèn)同。
24年走過，期待下一個(gè)25的精彩。（嚴(yán)斐）
浙江華德利紡織印染有限公司下屬含有印染、熱電、箔膜印花三個(gè)全資子公司。公司占地面積150多畝，建筑面積9萬多平方米，擁有固定資產(chǎn)1.5億元，年銷售額1.4億以上，創(chuàng)利稅3000萬以上，擁有員工1000人左右。擁有家紡布裝飾布染整、各種紗線染色、PVC扣板轉(zhuǎn)印膜以及熱電等產(chǎn)品，是集印染、熱電、箔膜轉(zhuǎn)移印刷、污水處理等為一體的大型企業(yè)。
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